Un libro de… Marketing Viral

Inauguramos una nueva sección en el blog, “Un libro de…”. En cada entrada, comentaremos un libro que trate asuntos relacionados con el emprendimiento: modelos de negocio, tecnologías disruptivas, marketing, inversiones, etc.

Comenzamos con “Contagioso” de Jonah Berger, en el que el autor trata de identificar los factores que convierten a un producto o servicio en viral. A lo largo del libro identifica 6 de estos factores y muestra varios ejemplos de cada uno de ellos.

1- Moneda social.

La gente comparte cosas que le hacen sentirse interesante ante los demás. Así es como surge el boca a boca.

Caso: el sándwich de los 100 $. En 2004, un restaurante en Philadelphia utilizó como reclamo de apertura el clásico sándwich de carne y queso. Es un tipo de bocadillo cuyo precio suele rondar los 4-5 $. Para distinguirlo del resto, le pusieron un precio que llamara la atención: 100 $. Los consumidores se sienten privilegiados por no comer otro “aburrido” sándwich de carne y queso…

2- Activadores.

Asociar tu producto o servicio con momentos de la vida diaria. Cuanto más habituales, mejor.

Caso: el momento Kit Kat. ¿A quién no le suena lo de “Tómate un respiro, tómate un Kit Kat”? La campaña asociaba el momento de comer una chocolatina con la pausa para descansar en el trabajo. Descanso=Kit Kat.

3- Emoción.

Compartir emociones ayuda a socializar y profundizar en nuestras relaciones con el entorno.

Caso: Susan Boyle. ¿A quién no le sorprendió este vídeo? Si me sorprende a mí, ¿por qué no le sorprendería al resto de mi círculo? Solo hay una forma de comprobarlo… Compartiéndolo.

4- Publicidad.

La gente tiende a hacer lo que ve hacer al resto. Es lo que se conoce como “prueba social”: pertenezco a un grupo porque hago lo que hace el resto y el resto a su vez hace lo que yo hago. Cuanto más público es un comportamiento, más se replica.

Caso: Hotmail y uno de los primeros growth hacks. El equipo añadió una firma por defecto (“PD: Te quiero. Consigue tu cuenta gratuita de Hotmail”) con un vínculo que dirigía a una landing page (Hotmail fue uno de los primeros servicios gratuitos de email).

5- Valor práctico.

La gente valora la información práctica, no sólo conocerla, sino compartirla, pues estrecha vínculos sociales.

Caso: La regla del cien. Un descuento suele ser información útil para amigos/as o familiares. Pero, ¿qué es mejor, expresarlo en dinero o en porcentaje? Depende, si el producto es barato, mejor en porcentaje; si es caro, mejor en dinero.

6- Historias.

El grado de interés por unos hechos depende de cómo estén contados. Una buena historia capta nuestra atención cuando queremos saber cómo acaba.

Caso: Dove Evolution. En un intermedio de la Super Bowl de 2006 Dove estrenó su “Campaña por una belleza real”, un vídeo donde se muestra la versión cruda de la “magia del Photoshop”, consiguiendo un impacto que aún conserva en sus mensajes.

El libro recoge numerosos casos en los que confluyen uno o más de estos factores. El único denominador común es que un contenido o acción viral no comienza con una sola chispa, sino con muchas chispas a la vez: lluvia fina que termina en tormenta.

En resumidas cuentas, es un interesante estudio que nos ofrece pistas sobre lo que empuja a las personas a compartir y  qué indicadores trabajar para generar atención exponencial hacia nuestro producto o servicio.

¿Conocéis algún otro libro sobre el tema?